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汽车销售员的十年:拿到了豪车就拿到了钱

A-A+2013年4月19日08:34新闻晨报评论

  晨报记者 林劲榆

  【浮华】

  戴上IWC名表,拿上宝格利的手包,脚下一双GUCCI的皮鞋锃亮,李伟华(化名)一身光鲜去浦东东方路的公司上班。他说,这是我们这行必须的“行头”。他卖的是几百万一辆的超跑,回想起当年当钢铁工人的日子,一边感叹着豪车产业的浮华,一面感叹自己被浮华改变的命运。

  “你知道吗,我一年中三分之一的客户都是从车展上搜罗来的。 ”他对自己说:要卖掉这些跑车,工作节奏要比这些跑车跑得更快,笑容要比这些跑车的钢琴烤漆更加和煦。

  2003年车展:拉客户发名片发到手酸

  车展开幕前一个月,李伟华开始安排家里的事。“儿子交给爸爸妈妈,跟老婆也说好,这几天肯定晚回来。你知道,车展我们最忙了,白天要在展台上接待客户,晚上有可能还要请外地来的客户吃饭。”坐在记者面前,粗略算算他的一身行头不下10万。

  过去5年里,他换了车,换了房,还有了一大笔积蓄。“国产车,房子也是1990年代的老房子,不过面积比以前翻了番。”李伟华说,而与之紧紧相连的却是他仍旧不敢奢望的豪车。

  上世纪90年代末期,李伟华从一所中专毕业,成为一名钢铁工人,月工资不到千元,结婚生子后压力更大。2003年,他决定辞职,不过学历低找工作很难。“有个邻居是汽车销售,他介绍我去他的朋友那里试试,说是不看学历,只看业绩。”

  销售业绩一开始就是靠加班孵出来的。“我身边的亲戚、朋友都很穷,当时不要说买车,打车都要想一想。”李伟华说,要找客户就只能在店里值班,时间与客户是成正比的,他很快成为销售骨干。

  那时,上海车展、北京车展,他能扮演的角色就是观众。“2003年上海车展开幕第一天,我在现场发名片发到手酸。当时想的是,结交多一些朋友,卖车也容易。”李伟华说,第一次去车展,在豪车馆几乎没有多做停留。“喜欢归喜欢,毕竟离我的客户还远了些。”

  李伟华所在的汽车销售公司什么车都卖,属于二级经销商,就算十多万的家庭轿车,佣金也有上千。但慢慢地市场里车子越来越多,2004年、2005年,车市从卖方市场转变为买方市场,卖车提成常常只有几百元,一个汽车销售月收入只有两三千元。

  2007年车展:首日卖了台数百万元的跑车

  穷则思变,2007年,中国车市换车需求日益增长。李伟华寻思,二级经销商拿车越来越难。需求会往上走,应该去正规销售公司卖利润更高的车。

  一个偶然的机会,李伟华经朋友介绍进入了豪华轿车销售企业。 2007年的上海车展,李伟华代表公司第一次站在展台上销售,第一天就卖掉了一台数百万的跑车。“我从来不会看不起那些来咨询的观众,不管他打扮如何。”李伟华说,当年,这行的销售有个毛病就是势利,顾客上门,先看他开什么车,穿什么衣服,普通人就不愿搭理,站在高高的展台上,眼睛看着远方。

  当年豪华车企同样不重视中国市场,每年给中国的配额不多,客户却在迅速增长,“可以说,拿到车就拿到了钱。有一度,我们加价10%,客户还抢着要,买车要靠关系。”

  之后,每年车展,豪车馆都是吸引观众最多的地方,巨大的人流令李伟华血脉贲张。“不要以为观众都是好奇、看热闹,真的有富豪挤进来买车。”他的声调明显提高了好几度。2011年的上海车展至今令其印象深刻。“上一届车展,我现场收到了四个客户,都买了400多万的车。”李伟华说,有个客户直接上展台谈,谈好了就下订单,前后也就半个小时。“半个小时做了400多万的生意,这是我最轻松的一笔订单。”

  不过,豪车行业几乎就是中国经济的晴雨表。“刚开始客户中相当部分是房地产企业老板,后来山西、陕西人多了起来,现在有不少是‘富二代’。 2009年经济危机,当年车展上遇到的客户立马锐减。”李伟华说,最近10年,他们品牌从中国的一线城市渗透到了二、三线城市,初步锁定的客户是2000年初的十倍。

  李伟华说,以前二、三线城市老板买了车,做个保养还要跨几个省,换个零部件要等半年,一些意向客户因此搁置了买车计划。这两年,随着中国市场地位提高,豪华车经销网络布局的扩大,公司甚至提供上门服务。

  2013年车展:近三十拨客户预约观展

  今年车展,媒体日缩减到了一天,对李伟华的影响显而易见。他的客户一窝蜂想挤在媒体日看车。“你的记者证媒体日期间能借给我用一下吗?”他忐忑地问,“你知道很多客户不愿意挤观众日,公司的证件也不够。”到目前为止,李伟华已有近三十拨客户明确表示要来看车展,不少还是从外地打飞的过来。“平时展厅里也能看车,但是车型并不全,这次几款顶级车都是从海外运过来的,客户都是冲着它们来的。”李伟华一边说一边翻着笔记本,为他们预约看车时间。“客户是上帝,富豪难伺候啊。”李伟华笑着摇摇头。按照他的估算,三十几拨看车的客户如果有三分之一下单,即使一辆车只挣三到四万,那也是将近四十万的收入。但是要将这些佣金收入囊中,还得等。“我们的车都要预订,交车要半年以上。”李伟华说,一般汽车销售卖辆车走个程序顶多一个月,而他们这一行至少半年,有的甚至需要一年。过去十年,李伟华所销售的品牌在中国运营非常成功,中国销量已上升到全球第二位,各地车展功不可没。用业内的话来说,参加车展一方面可以提高品牌知名度,另一方面,也吸引了很多冲动型的客户。“卖豪华跑车要建立起自己的圈子,我的客户很多都是亿万富豪,都很喜欢车,愿意自己来看车、买车。我要做的事情不仅仅是卖车这么简单,还要为他们服务好,比如组织车主到赛道行驶拉拉速度、定期安全维护等。车主在使用过程中,无论遇到什么问题,都会直接来电,我们的专业知识很重要。”李伟华说,一个富豪买了车,就会吸引圈子里的人来看车,最多的一个老板介绍了四拨客户。

  不过他觉得未来存在不确定性。中国豪华车市场的竞争越来越激烈,2012年,不少100万级别的豪华轿车降价幅度超过10%,总有一天,超跑在中国也会不好卖。

 

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