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【宣传片】
一家百年的跨国公司，一次涉及全球的战略调整
周平山：现在整个策略都是专注在几个大的领域
方宏进：谁是你们的主要对手？
第一次在发展中国家设立研发中心，它为何选择中国？
周平山：这个也是我们公司两个信心的投票，对中国政府投票，对中国人才的投票。
《中国经营者》解析罗氏制药的中国策略，敬请关注。
【方宏进】
欢迎收看本期的《中国经营者》我是方宏进，我们今天在上海，要为大家介绍一家中外合资的制药企业上海罗氏制药有限公司的总经理周平山，说起这个企业呢，它不仅在中国的处方药市场上销售名列前矛，而且还被国际权威机构评为中国的最佳雇主企业之一。
【配音】
瑞士罗氏集团是世界十大医药企业之一，已经有百年的历史，业务遍布150多个国家和地区，它们在医疗诊断、肿瘤治疗、移植学、病毒学和生物科技等领域拥有全球领先的研发实力。然而这家百年企业在2002年出现了巨额亏损，目前正在进行一场全球性的战略调整，它于2003年将旗下的维生素和精细化工部门出售给了荷兰帝斯曼集团，借此扭转业绩下滑的趋势，同时罗氏集团于2004年7月将非处方药业务部门出售给了德国拜耳和英国葛兰素史克公司，这样它的业务就能专注于制药和诊断两大领域。
这一全球性战略调整，对于罗氏在中国的第一家合资公司——上海罗氏制药将带来怎样的影响呢？
【方宏进】
全球罗氏的一个调整，那么其实在中国这个市场环境，跟全球还是有一些不一样。比如说OTC(非处方药)就是一个非常好的领域，那么你具体主管中国的业务，你觉得把OTC都卖掉，在中国上算吗？
【周平山】
我想可能一般消费者可能对我们几个所谓OTC(非处方药)产品的品牌比较熟悉，那相对来讲，其实OTC那个营业的部分呢，占我们整个所谓西药部门，只是讲一个比较小的部分，
【方宏进】
只是在中国。
【周平山】
在中国也是占比较小的部分，不超过10%。
【方宏进】
希望未来(罗氏)中国的市场能够变成一个什么样的地位？
【周平山】
我们中国包括香港的生意，在我们全球罗氏里面，只是排行第15位，销售额来讲的，当然我们很有信心，三年之内，我们可以所谓踏进我们全球十大的一个国家，
【方宏进】
前十名。
【周平山】
前十名。所以我们就要推动，我们起码每一年平均的成长率，要以双位的数字，可能超过20个percent(百分比)，我们才能说，所谓三年到四年，就可以使我们现在的生意翻倍。
【方宏进】
这是完全有可能的吗，你觉得？
【周平山】
我觉得对我们新的产品，我们相当有信心。
【配音】
周平山，出生于香港，在美国加州及新泽西州读大学，拥有美国佛罗里达州, 新泽西州药师以及中国香港药师执照，曾在葛兰素有限公司担任高级职位，1997年加入罗氏公司出任要职，现任上海罗氏制药有限公司总经理。
作为一家已经在中国有10年历史的合资企业，上海罗氏制药目前主要提供肿瘤学、病毒学、移植学等领域的各种处方药，它们多次在国内16大城市的处方药医院销售排名上名列前茅。种种迹象表明，跨国制药公司对中国越来越感兴趣，是因为每年高达2600亿元的药品市场，年均10%以上的增长速度，以及越来越高的市场份额，这一切无不令跨国药企跃跃欲试。
【方宏进】
现在在中国大陆市场上处方药里头，罗氏有几个品种都是站在销售额的非常前面的，那么实际上你们罗氏现在在中国大陆市场上，主要的竞争对手，也是一些外资来中国的药厂，还是中国本土药厂，谁是你们的主要对手？
【周平山】
我想可以讲是两方面都有吧，但是我想中国的市场，随着经济的发展，其实讲它多多少少也分不同的那种发展的模式，比如说一般的所谓高品质的，或者是价位比较高的产品，随着经济的发展，都是大城市，包括三大城市，或者沿海的。比如说有一个市场的调查、调研说，16个所谓大的城市当中，它占整个中国的西药的用量，或者价值，几乎是30%。那其他的比如说一些经济发展没有跟得上，其他状况，或者是一个比较农村的地方，那种地方相对来讲，也配合整个中国政府医疗的发展方向。所谓广覆盖，低水平，那这个60%，70%的市场是我们比较难去，真正跟它，所谓面对面的竞争。
【方宏进】
因为你们比较贵是吧，药价？
【周平山】
我想价钱方面是市场来规定的，我们要申请的价钱也是政府同意的。我想主要的话，就是因为可能不同的疾病，需要不同的品质，药品去能够给病人一个最好的治疗方案。我觉得人类的健康很难用所谓金钱去直接这样衡量的。
【方宏进】
那么我们知道在中国国内，其实处方药的销售推广方面，有很多台面下的交易，大家讨论得很多的。给红包啦，要长期地给医生什么样的好处，这个药才能行。你们这样的国际公司在中国，怎么往医院卖药？
【周平山】
我们就是所谓专注，专业知识的提供，比如说我们跟国内的很多医学会在合作，我们会引进最新的那种临床试验。比如说我们一些新药的引进，我们就会提供，到这些医院里面，跟当地的医师，都是教授级以上的，这样子，他们就是同时间，跟世界其他有名的医院，有名的大学，同时间有机会去看看这个新的药，在临床上面对病人有什么好处，这个就是我们公司推广我们新药，这方面很重视的这一块。
【方宏进】
如果真是人家说你要给我一些回扣，或者送红包才买罗氏的药，罗氏怎么办？
【周平山】
我们绝对不会做，我们还是坚持我们公司的理念，我们公司的方向。我们是跟那个医院医师的合作，是着重提高他的学术水准，只是讲除了刚才我讲，比如说找国外的医师来演讲，或者甚至于我们是一些给国内的医师，有机会去参加国际性的会议这方面。另外呢，我们也跟国内很多的医学会，包括肿瘤的学会啦，包括病毒的学会啦，包括器官移植的学会，也办很多的活动，让他们去跟病人更多的接触。
【方宏进】
那如果比较现实地说，你们不给红包，不给回扣了，人家别的企业有给的，那这种竞争你觉得对罗氏，如果完全不做的话，会不会有影响?
【周平山】
我想不会啦，我想很多国内一些很多先进的医院，很多大的医院，很多大的城市，它们都很依靠它们很严谨的制度，一个新药怎么进去，经过国家的目录，经过省的目录，每一家医院进去，它都有很公开透明的一种所谓投标的方式，我们就是根据政府很正当的程序，我们的药就去医院里面在推广。
【方宏进】
咱们再来聊聊药价的事情，其实现在这两年中国的消费者，或者说患者吧，一个比较大的抱怨，一直觉得这个药价很贵，而您刚才说的那几种，像癌症啊，像器官移植啊，这些都属于保命的(药)，那么就更是好像觉得医院要收多少钱，我只能认帐，因为要保住生命嘛。那么这方面实际上还有多大的下降空间？
【周平山】
我想任何一个产品都是跟它需求，跟它所谓的supply demand(供求)是有关系的。而且随着量的增加，相对来讲某些产品的价钱是因为量来讲，是有一个下调的空间，这个是第一点。另外一点，我想整个医疗系统里面，大家也知道，像我们制药，我们不能够直接卖到医院的，国家规定，比如说进口的药，一定是找一个进口的商，然后经过那种所谓分销商，然后到医院。如果你只是针对药价，你就是把药价砍掉了，砍掉一半，砍掉三分之二，最终如果其他的配套没有做好的话，中间的话，到病人手上，这些药物，这价钱，还是有一个蛮大的影响的。
【方宏进】
那么现在我们看到罗氏新的只专注这两个领域的研发和销售，同时也有这两种产品之间的一个相互连带的一个策略，是不是就是说我生产治什么类型的病的药，我同时也有诊断这种病的设备，而且它两个是配套销售的，这是你们的一个策略吗？
【周平山】
这个我们会考虑，如果是能够配合的话，我们在中国是独立两家公司的，制药跟诊断试剂是分开两家公司。但是我们对外来讲，就是一个公司的团体，一个cooperation(合作)，像我们罗氏的LOGO(标志)，只有我们两家公司一起用的，共通的，当然我们有些领域，比如说举一个例子，很好的例子，就是一个所谓癌症的药，比如说一个乳腺癌的药，它不是所有乳腺癌的病人都有效的，它就是说如果这些乳腺癌的病人，她那种酵素(生物酶)，那种enzyme(酶)，能够特别多的话，用我们这个药就是有效的。相对我们也有发明一种测试这一种酵素的，那种诊断的试剂。换句话讲，你用这个药之前，你先去诊断一下，所以这样子的话，换句话讲，很多病人就算她自己付费也好，或者政府付费也好，也一定要经过这个测试，才能够用这种药，这个是其中一个例子。
【方宏进】
检测的手段和药品连带一起推是罗氏以后的一个重点发展策略呢，还是只是偶尔在几个产品上用？
【周平山】
我想应该是个重点发展的一个趋势，因为现在很多疾病，假如说它跟基因有关系的话，我们诊断跟那个制药是可以配合的，我想这个程序可能还会有差不多五年十年，所谓individualism，个人化的那种医疗服务。个人化的治疗。
【方宏进】
你觉得这是个趋势。
【周平山】
这是个趋势，绝对是个趋势。
【方宏进】
我可能是从另外一个角度来想问题，我们知道微软，做计算机软件的，它又做操作系统，又做应用系统，很多人说它那种捆绑，是等于挣了两份钱。那么你这种又做检测手段，又只能配你相对的药，会不会也是在某种程度上，造成了一种垄断的局面，然后让消费者更多地付钱？
【周平山】
我们这个试剂方面，有时候不是只有我们的药有效，可能有些其他的药，如果它能够适应那种基因的发展啊，或者是那种疾病的根源，也是可以配套的。所以换句话讲，如果是一个试剂的发明，不单只是只有我们罗氏的药，可能其他公司也有同类的药，也是可以适合的。最终的目的就是希望能够走个人化，个人化的治疗。
【宣传片】
在中国设立世界级研发中心，罗氏有何长远打算？
方宏进：是不是就要考虑，要针对中国的一些常见病，多发病去有一些，特别的研究项目？
周平山：对，因为这是一个很好的平台，
投入巨资，研发的风险和利益哪个更大？
方宏进：对中国最后的销售，就是对你的业绩会有直接的帮助吗？
请继续收看《中国经营者》。
【配音】
与市场营销相比，罗氏集团更注重技术领先，这是它们最主要的竞争策略之一。2004年，罗氏全球的研发费用预计超过300亿人民币，大约占年销售总收入的15%。2004年10月，它们又在上海设立了一个新药研发中心，这也是罗氏在发展中国家设立的第一个研发中心。
【方宏进】
从国际的大的医药公司来讲，比如在中国独立做一个研发中心，意味着什么？
【周平山】
首先我是说，我们建立西药的研究开发中心，是全球我们西药部门第五个，这个研究开发中心不是独立的。它是跟世界其他四个研究开发中心是同步的，换句话讲，我们现在所有那种研究的信息，大家可以互通的，在电脑上面，都可以互通的。换句话讲，我们发展的方向，大家都是可以知道，你做什么部分，我做什么，最后还是总结起来，然后再往下一步走，这第一点。另外呢，我觉得在中国建立这个研究开发中心，是一个很长远的决定。因为研究这个事情，不是今天投入，明天马上的(出成果)，起码一个新药的发展，起码要10到12年的时间。而且老实讲，可能还有失败率也蛮高的。这样子的话，所以一定是一个很长期的(决策)，所以这个也是我们公司两个信心的投票，对中国政府投票，对中国人才的投票。
【方宏进】
如果这个研发中心最后已经步入正轨，你估计本土的，我们不讲海归，中国叫海归，不讲海归，本土的中国内地的工作人员会占到多大比例？
【周平山】
我想起码占80%，90%。
【方宏进】
在中国建这么个研发中心，是不是就要考虑，就我们刚开始讲的，要针对中国的一些常见病，多发病，去有些特别的研究项目。
【周平山】
对，因为这个是一个很好的平台，只是讲在这个研发中心建立之前，我们过去四五年，一直也跟国内，很有名的一些大学啦，或者研究中心，包括有名的北方基因中心，或者南方基因中心都有一些合作的项目。那以后这些合作的项目也会放在R&D中心，那么是一个更好的平台。我们下一步也希望经过这个，能够跟国内很多，所谓那种大学啦，医院啊，更新引进，跟世界同步的，多国，多中心的临床试验，也可以在R&D中心来发展。头一年，我们是专注在(研究)那个化学分子的结合方面。
【方宏进】
罗氏在上海做这样一个研发中心，它的所拥有硬设备的条件，在国内地比起来处于一个什么样的水平?
【周平山】
我们所有的硬体的设备，包括仪器啊，包括我们一些机器啦，全部都是跟世界同步的，同一个水准的，所以我们出来的产品，我们发展的方向，也是跟世界同一个standard(标准)。
【方宏进】
那么这个东西对中国最后的销售，就是对你具体的业绩会有直接的帮助吗？
【周平山】
我想在五年之内不会，因为研究的，需要很长的时间，但是我觉得有这个研发中心在中国，我们在研究方面，跟国内很多大学、医院来合作，间接可以帮助到我们那个公司的那种image(印象)，那种branding(品牌建立)，我们的品牌做得更好。
【方宏进】
现在我们谈知识产权保护的问题，肯定是现在随着中国发展大家谈得比较多的，就这方面你觉得对制药企业来讲，在中国有没有碰到一些什么困难?
【周平山】
随着国家的进入WTO，我们对中国政府是相当有信心，它是一定会去推行，甚至于执行知识产权的保护。以我公司来讲，我们过去十几，二十年，真正碰到很困难，很困难的知识产权是没有。而且今后我们也对我们新的产品，自从进入WTO以后，我们新产品进来都有知识产权的保护。将来我们在这个研究开发中心，如果真正发现一些是创新的药，我肯定相信，我们也会受到知识产权的保护的。
【方宏进】
你有过官司吗这方面？
【周平山】
这方面我想，据我了解，可能只有一个case(案子)，但是这个case(案子)现在已经处理好了。
【方宏进】
有很大的影响吗对你们的销售？
【周平山】
应该没有，我说那个时候只是一个trademark(商标)，大家不同的侵权的问题。不是药方，是一个怎么讲，商标。
【宣传片】
百年历史，什么是罗氏长久生存的秘诀?
周平山：我想我们最大的优势，讲到最后还是一个人才的培养
管理领先，该如何从语言落实到行动？
周平山：快乐的环境会做得好，做得好你会更快乐，这是一个良性的循环
请继续收看《中国经营者》
【配音】
作为一家百年企业，罗氏生存的秘诀不仅限于产品结构、科技含量或经营规模的领先，更强调公司的经营理念、员工素质和企业文化方面的优势。
【方宏进】
罗氏曾经被评为，在亚洲评为中国最佳雇佣主的，排名次排得很靠前(的公司)，那么这是一个什么原因？
【周平山】
我想讲到最后就是公司的理念跟公司的人才。我觉得一家公司的成功，肯定是靠人才的，培养人才才是公司最基础的根本，你有更好的产品，更好的策略，没有人去推动，是不成功的。好像我们的主席经常讲，培养人才不是只是靠嘴巴讲的，英文讲说：don’t just pay lip service。你不是只是讲，你要真正去实行的。
【方宏进】
那你具体的比如说培养人才，你觉得罗氏做的跟别的企业比，特别突出的是什么?
【周平山】
我觉得首先它会很好一个系统，有一个systematic，它首先从很多角度去评估一个员工，不单只是你生意做得好，我想从他的个性啊，从他能力啊，我们都有一个所谓核心的那种能力，叫core competency，大概有六个领域去评估。而且呢，这些领域不单只是他自己看自己，我们还有一个很好的system(体系)，就是所谓360度的一个评分。比如说我本人也经过这一种所谓试验啊，或者是一个评分。
【方宏进】
对罗氏的系统评估过？
【周平山】
对系统评估过，它很好的，就是说你要有十个人去评估你，有三个是你老板，三个是你平级的，四个是你下属，他们根据，那个问卷很长的，几乎有三、四个pages(页)，而且问题很多，也有所谓定量的，qualitative(定性的)，也有quantitative(定量的)，这样子的话，评分以后，综合十个人给你的评分，然后知道你在哪一方面是做得好，哪一方面做得不好，就是要改进。
【方宏进】
这个最后结果你自己知道吗？
【周平山】
最终的结果是知道，通知我，我是经过一个所谓workshop(专题讨论会)，比如说我个人来讲，我在罗氏8年多了，公司一直都是对，当然不单是对我培养，其他人才的培养(也有)，以我个人为例，它也让我去过不同的，所谓很有名的business school(商业学校)，去上课，包括欧洲的London Business School，包括法国的INSEAD，甚至包括美国的North Carolina Chapel Hill Business School，这是在我这个层次，但是我们这个理念是在公司每一个同事(适用的)。经过这些评估以后，我们觉得哪一些是他强项，哪一些是他需要改进的。所以针对他需要改进的地方,给他training(培养)，给他培养，可能是上课的培养training，可能是一个所谓on the job training(岗位培训)。
【方宏进】
那么在这么一个很重视科技的这样一个企业里头，学历很重要吗？
【周平山】
起码的学历是一定要有，但我想最终的话，就是看你的表现，看你跟人员相处是怎么样，因为我们一家公司是靠一个团队的，所以我们公司不是那么鼓励说，你是单打独斗的，我们是鼓励一个团队的合作精神。
【方宏进】
在未来你觉得在中国的制药行业里面，和别的纯粹的中国本土的公司比，最大的优势是什么？
【周平山】
我想我们最大的优势，讲到最后还是人才的培养，而且给人才发展的机会，刚才我也讲，我们公司已经订立了很好的，从基层开始，比如我们分一个所谓一般junior staff(一般职员)，一些profession staff(专业职员)，专业，一些经理以上的。我们已经构划很清楚的一个蓝图，你要晋升的话，你要达到某种专业的水准，或者你所谓的management skills(管理能力)，一步一步的培养。相对的，我觉得新的产品的引进，高科技产品的引进。所谓刚才我讲，能够在临床上面，能够是有优胜的，突破性的药的确是我们最大的后盾。另外一方面，我觉得在中国这一块，我的责任，就是营造一个最好的环境，让我们公司每一位员工，能够发挥他的所长。让大家看到他的未来，跟公司的成长。所以讲我们公司是相当透明的，晋升也好，我们公司的业绩也好，或者我们今后的新的产品引进也好，都是蛮公开透明的。只有让每一个员工知道，公司的将来是什么，他们才会觉得他们是公司的一份子。
【方宏进】
薪水呢，在同行比是一个最高的，还是处于什么样的(水平)。
【周平山】
当然我们全球来讲，我们都是所谓中上的，当然有/特别好的，可能会超过这个。但是我觉得人的发展不是你给他最好，最多的钱。我的责任，就是让大家快乐。营造一个环境，让大家快乐，快乐的环境会做得好，做得好你会更快乐，这个是一个良性的循环。我想这一点可能就是罗氏的理念，罗氏一个执行的以人为本，你不是只有嘴巴讲，不要只是talk，你要行动，你要work，这样子。
【方宏进】
那么在这个环境下，如果在中国大学毕业的一个人，到罗氏来发展，中国话讲，他有没有一个碰顶？
【周平山】
我想公司的理念来讲呢，sky is the limit(发展广阔)，我觉得只要你证明你是有能力，你有知识，你对管理人是好的话，我觉得在罗氏讲来讲，绝对是公平的。好像我们经常一个理念，不是说，我们某一个职位是find best people for the best job(人尽其职)，不管你是从哪里来，不管你的背景是怎么样，这一点我在罗氏八年多，我是深深感受这一点的。
【方宏进】
好，周总，非常感谢你接受中国经营者的采访。
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